Créer votre entreprise signifie que vous allez vendre. Pour cela il faut trouver le prix qui représente votre produit/service. Cependant lorsque l’on débute, cela peut être un véritable casse-tête. Difficile de fixer le « bon prix » sans craindre que ce soit trop cher ou alors bien en dessous de la valeur réelle. Ensemble traitons de cette question importante et vous verrez que trois aspects sont à analyser : le coût de revient, les prix de la concurrence et la demande.
ANALYSEZ LE COÛT DE REVIENT
Le coût de revient correspond à toutes les dépenses faites dans votre processus de fabrication, de distribution et de promotion du produit/service. Il faut que vous connaissiez votre coût de revient afin de ne pas fixer un prix trop bas. Car qui dit vendre peu cher dit vendre à perte ! Ainsi ce coût de revient comprend les coûts directs et indirects :
• les coûts directs se rapportent directement au processus de fabrication du produit/service avec les marchandises, les matières premières, les outils de production, les salaires et les rémunérations,
• les coûts indirects ne se rapportent pas directement au processus de production du produit/service et concernent les frais généraux (l’électricité, le loyer, le transport…), la publicité, le marketing…
Afin d’illustrer ce qu’est un coût de revient, prenons l’exemple de la vente d’une robe. Notez bien que cet exemple vous est donné à titre indicatif.
Pour sa confection, vous avez besoin de :
- 3,50 mètres de tissu,
- de plusieurs centimètres de fil,
- de 75 cm d’élastique moyen,
- de 20 cm d’élastique fin.
- 1h30 de confection est nécessaire si vous la faites seule pour un revenu horaire de 7 €.
- Côté campagne publicitaire (qui porte aussi sur vos autres confections), cela vous coûte 0,50 €.
- La dépense en électricité s’élève à 0,50 €.
Dressons le tableau suivant concernant le coût de revient de la robe :
Le calcul du coût de revient est très important. D’ailleurs, si votre produit/service vous revient à 100 €, vous ne le vendrez pas à 95 € car vous perdrez 5 € par produit. Donc le prix de vente est égal au coût de revient auquel s’ajoute la marge souhaitée.
ANALYSEZ LA CONCURRENCE
Qu’importe le marché où vous serez, vous aurez quoiqu’il arrive des concurrents. Mieux vaut bien les connaître afin de pouvoir à votre tour vous positionner efficacement par rapport à leurs offres. Vous avez alors plusieurs possibilités : casser les prix en proposant des tarifs moins élevés, vous aligner sur les mêmes prix ou alors proposer des prix plus élevés.
• Vendre votre produit/service moins cher (politique de pénétration)
Cela est possible en réduisant votre coût de revient. Cela peut arriver si un fournisseur vous propose des matières premières à moindre coût. Forcément cela aura un impact sur votre coût de revient et votre tarif sera impacté, étant alors moins élevé que chez vos concurrents. Vous pouvez aussi choisir de réduire votre marge finale dans le but de toucher plus de monde avec des prix avantageux.
• Aligner vos prix (politique de suivisme)
Votre produit/service répond aux standards dans votre domaine donc vous vous alignez sur les prix de vos concurrents. Néanmoins, lorsque l’on débute, il est difficile de s’aligner sur les “pionniers” du marché. En effet, ces derniers ont souvent beaucoup d’expérience en raison de leur ancienneté, sans oublier leurs excellents fournisseurs. Ils achètent aussi en grandes quantités, permettant ainsi de réduire considérablement les coûts. Pourtant, pas de panique !
DÉMARQUEZ-VOUS en vantant les mérites des caractéristiques de votre produit/service comme la personnalisation, le service-client à l’écoute, votre réputation d’entreprise locale…
• Proposez des prix plus élevés (politique d’écrémage)
En étant positionnée sur du haut de gamme ou sur un marché de niche, vous pourrez vous permettre de proposer des prix plus élevés que ceux de vos concurrents. Mais… votre positionnement et vos prix devront être justifiés ! Vous devez proposer un “plus” par rapport aux autres.
Prenons l’exemple de la marque haut de gamme « Fringadine ». Elle a su faire un carton dès la sortie de sa première collection en édition limitée. Malgré le fait que certains aient considéré que les pièces en vente avaient un prix trop élevé, « Fringadine » s’est rapidement fait une place dans le monde de la mode musulmane au féminin.
A votre tour, cherchez les prix pratiqués par vos concurrents que vous avez pris soin de lister. A partir de là, vous pourrez choisir votre positionnement en utilisant les points précédemment vus :
– Vendre moins cher si vous vous positionnez sur du « discount » et pour cela vous devez en avoir la possibilité notamment en ayant des fournisseurs proposant des prix peu chers
– Vous aligner si vous proposez le même genre de produit/service que vos concurrents tout en cherchant à vous démarquer afin d’attirer les clients (mettez en avant la qualité de votre service-client, de votre service après-vente par exemple)
– Vendre plus cher si vous êtes sur du haut de gamme mais aussi si vous vous démarquez clairement de vos concurrents grâce à votre professionnalisme.
Votre prix « plus cher » doit impérativement être justifié aux yeux des clients et avoir un impact avec une identité visuelle, un site professionnel et des photos de qualité.
ANALYSEZ LA DEMANDE
Le prix est le point auquel le client prête le plus d’attention. Il y est très attentif lorsqu’il souhaite acquérir un produit/service. Alors dans un premier temps, vous devez réaliser une étude de marché afin de demander à vos clients cibles s’ils sont prêts à payer tel prix pour tel produit. De plus, sachez que de nos jours, avant de se décider à acheter et donc à passer à l’action, le client compare les multiples offres qui sont disponibles. Pour des prix identiques, son choix se porte sur le commerçant proposant les meilleurs avantages : service avant & après-vente, qualité, garantie, délais de livraison…
Un client est même prêt à payer plus cher son produit/service s’il juge la qualité meilleure.
Je vais illustrer la phrase ci-dessus avec un exemple. Ma couturière propose un jilbeb deux pièces au prix de 45 € composé :
– d’une cape à manches élastiques,
– d’un bandeau intégré,
– d’une jupe évasée.
Son prix est de 15 à 20 € plus cher que ce que le marché actuel propose de façon générale. Mais ma couturière justifie ce prix avec un tissu de bonne qualité et des coutures solides. J’ai également un article sur-mesure. Ainsi, je préfère payer plus cher afin d’être totalement satisfaite.
Il faut donc bien connaître vos clients, afin d’adapter au mieux votre produit/service. Vous parviendrez à déterminer un prix que vos clients seront prêts à payer. Si vous promettez de la qualité, un bon service après-vente par exemple, ils seront prêts à consacrer davantage de budget. Très souvent, on va essayer de déterminer ce que l’on appelle le prix psychologique grâce aux sondages auprès de sa cible.
Dans un autre article, je vous avais conseillé de tester vos produits plutôt que de réaliser un business plan. Car « en mode test » on confronte directement le produit aux prospects et on peut prendre la température afin de voir si le produit plaira ou pas. Faites justement vos sondages concernant le prix psychologique lors de ces tests.
Au cours de ces sondages, il faudra demander aux prospects le montant maximum qu’ils seraient prêts à payer pour acheter votre produit/service. Pensez à leur demander de justifier leurs réponses car aujourd’hui on veut tout et pas cher. Leurs raisons vous donneront des arguments que vous pourrez exploiter ou non. Dans vos sondages, vous pouvez aussi proposer des tranches de prix et voir quels seront les choix des futurs clients et leurs justifications surtout.
Illustrons cela ensemble. Je confectionne des gigoteuses pour enfants avec un tissu bio respectant leur peau. Je sonde des mamans et leur demande :
« Combien seriez-vous prêtes à payer pour ce genre d’articles ? »
Voici deux réponses :
– Réponse 1 – Pas plus de 15 € car de nos jours même pour habiller un bébé on doit payer je ne sais combien !
– Réponse 2 – Je serais prête à payer 25 € maximum car c’est pour un enfant. Donc je trouve ce prix raisonnable surtout que c’est avec du tissu bio qui respectera sa peau. Si ça n’avait pas été le cas, j’aurais dit 18 € au maximum.
Vous voyez bien que la réponse 1 n’est pas du tout constructive. Ce n’est pas un véritable argument. A contrario, dans la seconde réponse, il y a une réflexion poussée et les arguments peuvent davantage être exploités.
Attention cependant ! Avec les sondages il faut bien identifier votre cible. Ne vous adressez pas à n’importe qui ! Pour des produits/services haut de gamme par exemple, ciblez des personnes ayant les moyens de les acquérir.
Ces conseils et recommandations vous aideront à ne plus stresser à chaque fois que vous aurez à fixer un prix. Et comme tout travail mérite salaire, ne bradez pas ce que vous créez surtout !