CrĂ©er votre entreprise signifie que vous allez vendre. Pour cela il faut trouver le prix qui reprĂ©sente votre produit/service. Cependant lorsque l’on dĂ©bute, cela peut ĂȘtre un vĂ©ritable casse-tĂȘte. Difficile de fixer le « bon prix » sans craindre que ce soit trop cher ou alors bien en dessous de la valeur rĂ©elle. Ensemble traitons de cette question importante et vous verrez que trois aspects sont Ă  analyser : le coĂ»t de revient, les prix de la concurrence et la demande.

ANALYSEZ LE COÛT DE REVIENT

Le coût de revient correspond à toutes les dépenses faites dans votre processus de fabrication, de distribution et de promotion du produit/service. Il faut que vous connaissiez votre coût de revient afin de ne pas fixer un prix trop bas. Car qui dit vendre peu cher dit vendre à perte ! Ainsi ce coût de revient comprend les coûts directs et indirects :

‱    les coĂ»ts directs se rapportent directement au processus de fabrication du produit/service avec les marchandises, les matiĂšres premiĂšres, les outils de production, les salaires et les rĂ©munĂ©rations,
‱    les coĂ»ts indirects ne se rapportent pas directement au processus de production du produit/service et concernent les frais gĂ©nĂ©raux (l’Ă©lectricitĂ©, le loyer, le transport
), la publicitĂ©, le marketing…

Afin d’illustrer ce qu’est un coĂ»t de revient, prenons l’exemple de la vente d’une robe. Notez bien que cet exemple vous est donnĂ© Ă  titre indicatif.

Pour sa confection, vous avez besoin de :

  • 3,50 mĂštres de tissu,
  • de plusieurs centimĂštres de fil,
  • de 75 cm d’Ă©lastique moyen,
  • de 20 cm d’Ă©lastique fin.
  • 1h30 de confection est nĂ©cessaire si vous la faites seule pour un revenu horaire de 7 €.
  • CĂŽtĂ© campagne publicitaire (qui porte aussi sur vos autres confections), cela vous coĂ»te 0,50 €.
  • La dĂ©pense en Ă©lectricitĂ© s’Ă©lĂšve Ă  0,50 €.

Dressons le tableau suivant concernant le coût de revient de la robe :

Le calcul du coĂ»t de revient est trĂšs important. D’ailleurs, si votre produit/service vous revient Ă  100 €, vous ne le vendrez pas Ă  95 € car vous perdrez 5 € par produit. Donc le prix de vente est Ă©gal au coĂ»t de revient auquel s’ajoute la marge souhaitĂ©e.

ANALYSEZ LA CONCURRENCE

Qu’importe le marchĂ© oĂč vous serez, vous aurez quoiqu’il arrive des concurrents. Mieux vaut bien les connaĂźtre afin de pouvoir Ă  votre tour vous positionner efficacement par rapport Ă  leurs offres. Vous avez alors plusieurs possibilitĂ©s : casser les prix en proposant des tarifs moins Ă©levĂ©s, vous aligner sur les mĂȘmes prix ou alors proposer des prix plus Ă©levĂ©s.

    ‱    Vendre votre produit/service moins cher (politique de pĂ©nĂ©tration)
Cela est possible en réduisant votre coût de revient. Cela peut arriver si un fournisseur vous propose des matiÚres premiÚres à moindre coût. Forcément cela aura un impact sur votre coût de revient et votre tarif sera impacté, étant alors moins élevé que chez vos concurrents. Vous pouvez aussi choisir de réduire votre marge finale dans le but de toucher plus de monde avec des prix avantageux.

meilleur-prix

    ‱    Aligner vos prix (politique de suivisme)

Votre produit/service rĂ©pond aux standards dans votre domaine donc vous vous alignez sur les prix de vos concurrents. NĂ©anmoins, lorsque l’on dĂ©bute, il est difficile de s’aligner sur les « pionniers » du marchĂ©. En effet, ces derniers ont souvent beaucoup d’expĂ©rience en raison de leur anciennetĂ©, sans oublier leurs excellents fournisseurs. Ils achĂštent aussi en grandes quantitĂ©s, permettant ainsi de rĂ©duire considĂ©rablement les coĂ»ts. Pourtant, pas de panique !

DÉMARQUEZ-VOUS en vantant les mĂ©rites des caractĂ©ristiques de votre produit/service comme la personnalisation, le service-client Ă  l’Ă©coute, votre rĂ©putation d’entreprise locale…

saligner

    ‱    Proposez des prix plus Ă©levĂ©s (politique d’Ă©crĂ©mage)


En Ă©tant positionnĂ©e sur du haut de gamme ou sur un marchĂ© de niche, vous pourrez vous permettre de proposer des prix plus Ă©levĂ©s que ceux de vos concurrents. Mais… votre positionnement et vos prix devront ĂȘtre justifiĂ©s ! Vous devez proposer un « plus » par rapport aux autres.

prix-plus-cher

Prenons l’exemple de la marque haut de gamme « Fringadine ». Elle a su faire un carton dĂšs la sortie de sa premiĂšre collection en Ă©dition limitĂ©e. MalgrĂ© le fait que certains aient considĂ©rĂ© que les piĂšces en vente avaient un prix trop Ă©levĂ©, « Fringadine » s’est rapidement fait une place dans le monde de la mode musulmane au fĂ©minin.

A votre tour, cherchez les prix pratiqués par vos concurrents que vous avez pris soin de lister. A partir de là, vous pourrez choisir votre positionnement en utilisant les points précédemment vus :

– Vendre moins cher si vous vous positionnez sur du « discount » et pour cela vous devez en avoir la possibilitĂ© notamment en ayant des fournisseurs proposant des prix peu chers
– Vous aligner si vous proposez le mĂȘme genre de produit/service que vos concurrents tout en cherchant Ă  vous dĂ©marquer afin d’attirer les clients (mettez en avant la qualitĂ© de votre service-client, de votre service aprĂšs-vente par exemple)

– Vendre plus cher si vous ĂȘtes sur du haut de gamme mais aussi si vous vous dĂ©marquez clairement de vos concurrents grĂące Ă  votre professionnalisme.

Votre prix « plus cher » doit impĂ©rativement ĂȘtre justifiĂ© aux yeux des clients et avoir un impact avec une identitĂ© visuelle, un site professionnel et des photos de qualitĂ©.

ANALYSEZ LA DEMANDE

Le prix est le point auquel le client prĂȘte le plus d’attention. Il y est trĂšs attentif lorsqu’il souhaite acquĂ©rir un produit/service. Alors dans un premier temps, vous devez rĂ©aliser une Ă©tude de marchĂ© afin de demander Ă  vos clients cibles s’ils sont prĂȘts Ă  payer tel prix pour tel produit. De plus, sachez que de nos jours, avant de se dĂ©cider Ă  acheter et donc Ă  passer Ă  l’action, le client compare les multiples offres qui sont disponibles. Pour des prix identiques, son choix se porte sur le commerçant proposant les meilleurs avantages : service avant & aprĂšs-vente, qualitĂ©, garantie, dĂ©lais de livraison


Un client est mĂȘme prĂȘt Ă  payer plus cher son produit/service s’il juge la qualitĂ© meilleure.

Je vais illustrer la phrase ci-dessus avec un exemple. Ma couturiĂšre propose un jilbeb deux piĂšces au prix de 45 € composé :
– d’une cape Ă  manches Ă©lastiques,
– d’un bandeau intĂ©grĂ©,
– d’une jupe Ă©vasĂ©e.
Son prix est de 15 Ă  20 € plus cher que ce que le marchĂ© actuel propose de façon gĂ©nĂ©rale. Mais ma couturiĂšre justifie ce prix avec un tissu de bonne qualitĂ© et des coutures solides. J’ai Ă©galement un article sur-mesure. Ainsi, je prĂ©fĂšre payer plus cher afin d’ĂȘtre totalement satisfaite.

Il faut donc bien connaĂźtre vos clients, afin d’adapter au mieux votre produit/service. Vous parviendrez Ă  dĂ©terminer un prix que vos clients seront prĂȘts Ă  payer. Si vous promettez de la qualitĂ©, un bon service aprĂšs-vente par exemple, ils seront prĂȘts Ă  consacrer davantage de budget. TrĂšs souvent, on va essayer de dĂ©terminer ce que l’on appelle le prix psychologique grĂące aux sondages auprĂšs de sa cible.

Dans un autre article, je vous avais conseillé de tester vos produits plutÎt que de réaliser un business plan. Car « en mode test » on confronte directement le produit aux prospects et on peut prendre la température afin de voir si le produit plaira ou pas. Faites justement vos sondages concernant le prix psychologique lors de ces tests.

Au cours de ces sondages, il faudra demander aux prospects le montant maximum qu’ils seraient prĂȘts Ă  payer pour acheter votre produit/service. Pensez Ă  leur demander de justifier leurs rĂ©ponses car aujourd’hui on veut tout et pas cher. Leurs raisons vous donneront des arguments que vous pourrez exploiter ou non. Dans vos sondages, vous pouvez aussi proposer des tranches de prix et voir quels seront les choix des futurs clients et leurs justifications surtout.

gigoteuse blanche et rose

Illustrons cela ensemble. Je confectionne des gigoteuses pour enfants avec un tissu bio respectant leur peau. Je sonde des mamans et leur demande :
« Combien seriez-vous prĂȘtes Ă  payer pour ce genre d’articles ? »

Voici deux réponses :
– RĂ©ponse 1 – Pas plus de 15 € car de nos jours mĂȘme pour habiller un bĂ©bĂ© on doit payer je ne sais combien !
– RĂ©ponse 2 – Je serais prĂȘte Ă  payer 25 € maximum car c’est pour un enfant. Donc je trouve ce prix raisonnable surtout que c’est avec du tissu bio qui respectera sa peau. Si ça n’avait pas Ă©tĂ© le cas, j’aurais dit 18 € au maximum.

Vous voyez bien que la rĂ©ponse 1 n’est pas du tout constructive. Ce n’est pas un vĂ©ritable argument. A contrario, dans la seconde rĂ©ponse, il y a une rĂ©flexion poussĂ©e et les arguments peuvent davantage ĂȘtre exploitĂ©s.
Attention cependant ! Avec les sondages il faut bien identifier votre cible. Ne vous adressez pas Ă  n’importe qui ! Pour des produits/services haut de gamme par exemple, ciblez des personnes ayant les moyens de les acquĂ©rir.

Ces conseils et recommandations vous aideront à ne plus stresser à chaque fois que vous aurez à fixer un prix. Et comme tout travail mérite salaire, ne bradez pas ce que vous créez surtout !

Auteur

CouturiĂšre depuis 2008, j'ai pu Ă©voluer et acquĂ©rir une certaine expĂ©rience. Constatant l'engouement pour ce loisir et surtout le manque d’accessibilitĂ© pour beaucoup j'ai naturellement dĂ©cidĂ© de rĂ©aliser ce blog afin de partager mon savoir avec les sƓurs souhaitant se lancer dans la couture.

  • Bonjour sa ma bien aider meme si tout se qui et prix vis a vis de la concurence est un peut dure a aquerire pour moi mais je voulais me renseignĂ©e car je suis asser jeune et jaimerai faire un petite entreprise de doudou (rien de bien fou pour le moment) et juste crĂ©e quelque petite piece pour me faire la main, esque c une bonne idee au depart de commencer par juste prendre le prix de revient + quelque poignet d’euro en plus et voir se que me dise les gens ?

    Et je re dit mais je commence a paine et c un projet qui se met en place

  • Merci Killya,
    C'est un bon expose sur la fixation des prix et je viens d'apprendre les trois methodes de choisir le prix de vente pou mes confections. C'est vraiment interessant de savoir.

  • C’est minimum 20 euros l’heure de confection et pas 7 .. ne pas prendre le smic horaire comme rĂ©fĂ©rence pour de la crĂ©ation, je l’ai vu dans mes cours de gestion en Dn Made Costumier. 7 euros c’est beaucoup trop peu et vous sous-estimez votre travail.

  • Bonjour, il y a un peu plus de 3 ans que je me suis lancĂ©e dans la couture et broderie; et j’ai beaucoup de mal Ă  calculer les prix de revient d’un projet.
    Je viens de faire une aube de servant d’autel; j’ai utilisĂ© 3 mĂštres de tissu Ă  17.25 le mĂštre et j’ai passĂ© 4 heures pour la rĂ©aliser. comment Ă©valuer le prix d’une heure de travail? Je pensais mettre 18 € de l’heure…
    Merci pour votre aide
    Marie Ismaël

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