CrĂ©er votre entreprise signifie que vous allez vendre. Pour cela il faut trouver le prix qui reprĂ©sente votre produit/service. Cependant lorsque l’on dĂ©bute, cela peut ĂŞtre un vĂ©ritable casse-tĂŞte. Difficile de fixer le « bon prix » sans craindre que ce soit trop cher ou alors bien en dessous de la valeur rĂ©elle. Ensemble traitons de cette question importante et vous verrez que trois aspects sont Ă  analyser : le coĂ»t de revient, les prix de la concurrence et la demande.

ANALYSEZ LE COÛT DE REVIENT

Le coût de revient correspond à toutes les dépenses faites dans votre processus de fabrication, de distribution et de promotion du produit/service. Il faut que vous connaissiez votre coût de revient afin de ne pas fixer un prix trop bas. Car qui dit vendre peu cher dit vendre à perte ! Ainsi ce coût de revient comprend les coûts directs et indirects :

•    les coûts directs se rapportent directement au processus de fabrication du produit/service avec les marchandises, les matières premières, les outils de production, les salaires et les rémunérations,
•    les coĂ»ts indirects ne se rapportent pas directement au processus de production du produit/service et concernent les frais gĂ©nĂ©raux (l’Ă©lectricitĂ©, le loyer, le transport…), la publicitĂ©, le marketing…

Afin d’illustrer ce qu’est un coĂ»t de revient, prenons l’exemple de la vente d’une robe. Notez bien que cet exemple vous est donnĂ© Ă  titre indicatif.

Pour sa confection, vous avez besoin de :

  • 3,50 mètres de tissu,
  • de plusieurs centimètres de fil,
  • de 75 cm d’Ă©lastique moyen,
  • de 20 cm d’Ă©lastique fin.
  • 1h30 de confection est nĂ©cessaire si vous la faites seule pour un revenu horaire de 7 €.
  • CĂ´tĂ© campagne publicitaire (qui porte aussi sur vos autres confections), cela vous coĂ»te 0,50 €.
  • La dĂ©pense en Ă©lectricitĂ© s’Ă©lève Ă  0,50 €.

Dressons le tableau suivant concernant le coût de revient de la robe :

Le calcul du coĂ»t de revient est très important. D’ailleurs, si votre produit/service vous revient Ă  100 €, vous ne le vendrez pas Ă  95 € car vous perdrez 5 € par produit. Donc le prix de vente est Ă©gal au coĂ»t de revient auquel s’ajoute la marge souhaitĂ©e.

ANALYSEZ LA CONCURRENCE

Qu’importe le marchĂ© oĂą vous serez, vous aurez quoiqu’il arrive des concurrents. Mieux vaut bien les connaĂ®tre afin de pouvoir Ă  votre tour vous positionner efficacement par rapport Ă  leurs offres. Vous avez alors plusieurs possibilitĂ©s : casser les prix en proposant des tarifs moins Ă©levĂ©s, vous aligner sur les mĂŞmes prix ou alors proposer des prix plus Ă©levĂ©s.

    •    Vendre votre produit/service moins cher (politique de pénétration)
Cela est possible en réduisant votre coût de revient. Cela peut arriver si un fournisseur vous propose des matières premières à moindre coût. Forcément cela aura un impact sur votre coût de revient et votre tarif sera impacté, étant alors moins élevé que chez vos concurrents. Vous pouvez aussi choisir de réduire votre marge finale dans le but de toucher plus de monde avec des prix avantageux.

meilleur-prix

    •    Aligner vos prix (politique de suivisme)

Votre produit/service rĂ©pond aux standards dans votre domaine donc vous vous alignez sur les prix de vos concurrents. NĂ©anmoins, lorsque l’on dĂ©bute, il est difficile de s’aligner sur les « pionniers » du marchĂ©. En effet, ces derniers ont souvent beaucoup d’expĂ©rience en raison de leur anciennetĂ©, sans oublier leurs excellents fournisseurs. Ils achètent aussi en grandes quantitĂ©s, permettant ainsi de rĂ©duire considĂ©rablement les coĂ»ts. Pourtant, pas de panique !

DÉMARQUEZ-VOUS en vantant les mĂ©rites des caractĂ©ristiques de votre produit/service comme la personnalisation, le service-client Ă  l’Ă©coute, votre rĂ©putation d’entreprise locale…

saligner

    •    Proposez des prix plus Ă©levĂ©s (politique d’Ă©crĂ©mage)


En Ă©tant positionnĂ©e sur du haut de gamme ou sur un marchĂ© de niche, vous pourrez vous permettre de proposer des prix plus Ă©levĂ©s que ceux de vos concurrents. Mais… votre positionnement et vos prix devront ĂŞtre justifiĂ©s ! Vous devez proposer un « plus » par rapport aux autres.

prix-plus-cher

Prenons l’exemple de la marque haut de gamme « Fringadine ». Elle a su faire un carton dès la sortie de sa première collection en Ă©dition limitĂ©e. MalgrĂ© le fait que certains aient considĂ©rĂ© que les pièces en vente avaient un prix trop Ă©levĂ©, « Fringadine » s’est rapidement fait une place dans le monde de la mode musulmane au fĂ©minin.

A votre tour, cherchez les prix pratiqués par vos concurrents que vous avez pris soin de lister. A partir de là, vous pourrez choisir votre positionnement en utilisant les points précédemment vus :

– Vendre moins cher si vous vous positionnez sur du « discount » et pour cela vous devez en avoir la possibilitĂ© notamment en ayant des fournisseurs proposant des prix peu chers
– Vous aligner si vous proposez le mĂŞme genre de produit/service que vos concurrents tout en cherchant Ă  vous dĂ©marquer afin d’attirer les clients (mettez en avant la qualitĂ© de votre service-client, de votre service après-vente par exemple)

– Vendre plus cher si vous ĂŞtes sur du haut de gamme mais aussi si vous vous dĂ©marquez clairement de vos concurrents grâce Ă  votre professionnalisme.

Votre prix « plus cher » doit impérativement être justifié aux yeux des clients et avoir un impact avec une identité visuelle, un site professionnel et des photos de qualité.

ANALYSEZ LA DEMANDE

Le prix est le point auquel le client prĂŞte le plus d’attention. Il y est très attentif lorsqu’il souhaite acquĂ©rir un produit/service. Alors dans un premier temps, vous devez rĂ©aliser une Ă©tude de marchĂ© afin de demander Ă  vos clients cibles s’ils sont prĂŞts Ă  payer tel prix pour tel produit. De plus, sachez que de nos jours, avant de se dĂ©cider Ă  acheter et donc Ă  passer Ă  l’action, le client compare les multiples offres qui sont disponibles. Pour des prix identiques, son choix se porte sur le commerçant proposant les meilleurs avantages : service avant & après-vente, qualitĂ©, garantie, dĂ©lais de livraison…

Un client est mĂŞme prĂŞt Ă  payer plus cher son produit/service s’il juge la qualitĂ© meilleure.

Je vais illustrer la phrase ci-dessus avec un exemple. Ma couturière propose un jilbeb deux pièces au prix de 45 € composé :
– d’une cape Ă  manches Ă©lastiques,
– d’un bandeau intĂ©grĂ©,
– d’une jupe Ă©vasĂ©e.
Son prix est de 15 Ă  20 € plus cher que ce que le marchĂ© actuel propose de façon gĂ©nĂ©rale. Mais ma couturière justifie ce prix avec un tissu de bonne qualitĂ© et des coutures solides. J’ai Ă©galement un article sur-mesure. Ainsi, je prĂ©fère payer plus cher afin d’ĂŞtre totalement satisfaite.

Il faut donc bien connaître vos clients, afin d’adapter au mieux votre produit/service. Vous parviendrez à déterminer un prix que vos clients seront prêts à payer. Si vous promettez de la qualité, un bon service après-vente par exemple, ils seront prêts à consacrer davantage de budget. Très souvent, on va essayer de déterminer ce que l’on appelle le prix psychologique grâce aux sondages auprès de sa cible.

Dans un autre article, je vous avais conseillé de tester vos produits plutôt que de réaliser un business plan. Car « en mode test » on confronte directement le produit aux prospects et on peut prendre la température afin de voir si le produit plaira ou pas. Faites justement vos sondages concernant le prix psychologique lors de ces tests.

Au cours de ces sondages, il faudra demander aux prospects le montant maximum qu’ils seraient prĂŞts Ă  payer pour acheter votre produit/service. Pensez Ă  leur demander de justifier leurs rĂ©ponses car aujourd’hui on veut tout et pas cher. Leurs raisons vous donneront des arguments que vous pourrez exploiter ou non. Dans vos sondages, vous pouvez aussi proposer des tranches de prix et voir quels seront les choix des futurs clients et leurs justifications surtout.

gigoteuse blanche et rose

Illustrons cela ensemble. Je confectionne des gigoteuses pour enfants avec un tissu bio respectant leur peau. Je sonde des mamans et leur demande :
« Combien seriez-vous prêtes à payer pour ce genre d’articles ? »

Voici deux réponses :
– RĂ©ponse 1 – Pas plus de 15 € car de nos jours mĂŞme pour habiller un bĂ©bĂ© on doit payer je ne sais combien !
– RĂ©ponse 2 – Je serais prĂŞte Ă  payer 25 € maximum car c’est pour un enfant. Donc je trouve ce prix raisonnable surtout que c’est avec du tissu bio qui respectera sa peau. Si ça n’avait pas Ă©tĂ© le cas, j’aurais dit 18 € au maximum.

Vous voyez bien que la rĂ©ponse 1 n’est pas du tout constructive. Ce n’est pas un vĂ©ritable argument. A contrario, dans la seconde rĂ©ponse, il y a une rĂ©flexion poussĂ©e et les arguments peuvent davantage ĂŞtre exploitĂ©s.
Attention cependant ! Avec les sondages il faut bien identifier votre cible. Ne vous adressez pas à n’importe qui ! Pour des produits/services haut de gamme par exemple, ciblez des personnes ayant les moyens de les acquérir.

Ces conseils et recommandations vous aideront à ne plus stresser à chaque fois que vous aurez à fixer un prix. Et comme tout travail mérite salaire, ne bradez pas ce que vous créez surtout !

Auteur

Couturière depuis 2008, j'ai pu évoluer et acquérir une certaine expérience. Constatant l'engouement pour ce loisir et surtout le manque d’accessibilité pour beaucoup j'ai naturellement décidé de réaliser ce blog afin de partager mon savoir avec les sœurs souhaitant se lancer dans la couture.

  • Bonjour sa ma bien aider meme si tout se qui et prix vis a vis de la concurence est un peut dure a aquerire pour moi mais je voulais me renseignĂ©e car je suis asser jeune et jaimerai faire un petite entreprise de doudou (rien de bien fou pour le moment) et juste crĂ©e quelque petite piece pour me faire la main, esque c une bonne idee au depart de commencer par juste prendre le prix de revient + quelque poignet d’euro en plus et voir se que me dise les gens ?

    Et je re dit mais je commence a paine et c un projet qui se met en place

  • Merci Killya,
    C'est un bon expose sur la fixation des prix et je viens d'apprendre les trois methodes de choisir le prix de vente pou mes confections. C'est vraiment interessant de savoir.

  • C’est minimum 20 euros l’heure de confection et pas 7 .. ne pas prendre le smic horaire comme rĂ©fĂ©rence pour de la crĂ©ation, je l’ai vu dans mes cours de gestion en Dn Made Costumier. 7 euros c’est beaucoup trop peu et vous sous-estimez votre travail.

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